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5商品知识学习及运用

发布时间:2020-05-12 19:48

  5.商品学问进修及使用_发卖/营销_经管营销_专业材料。商品学问进修及使用(岗后) 讲授目标:⒈ 供给给学员一些无效的商品学问进修方式;⒉ 让学员明白根基的商 品学问使用要求。 讲授方式:解说为辅,阐发案例为主。 讲授重点:商品学问的使用 商品学问是练习生

  商品学问进修及使用(岗后) 讲授目标:⒈ 供给给学员一些无效的商品学问进修方式;⒉ 让学员明白根基的商 品学问使用要求。 讲授方式:解说为辅,阐发案例为主。 讲授重点:商品学问的使用 商品学问是练习生五项查核尺度之一,商品学问的控制、使用程度是我们权衡 员工能否及格的最根基的尺度。并且,在欢迎顾客中,置信大师也感遭到了商品知 识的主要性,不领讨论品学问,我们就无奈欢迎好顾客。昨天,我们放置这节课, 就是通过会商协助大师更好的进修和使用商品学问。 一、若何进修商品学问(提问学员,然后阐发) ㈠ 进修商品学问的方式 ⒈ 向师傅和其他导购员进修(可通干预干涉或看他们一样平常欢迎的体例进修) 。 ⒉ 操纵商品学问本、仿单进修(不要一味的死记硬背,要连系实物进修) 。 ⒊ 操纵互联网和媒体进修(如电视告白、杂志、报纸等) 。 如:打扮项目有各类时髦杂志——瑞丽衣饰、上海衣饰等。 ⒋ 多实践(多欢迎顾客、多试穿衣服、多操作商品) 。 ⒌ 模仿欢迎(柜组不忙的时候能够利用这一进修方式,留意模仿之后要让师傅 或老员工点评) 。 ⒍ 一样平常察看 如:出于职业习惯,运营丝巾项目标爱察看人们脖子上的丝巾,看丝巾的样式、 系的花型和衣饰的搭配等,从而丰硕本人的商品学问。 7、向顾客进修 ㈡ 进修傍边具有的问题 (以下是练习生容易呈现的一些问题和迷惑,可供教员参考) ⒈ 一起头就抱着商品学问本死记硬背,成果控制欠好。 处理法子:连系商品学问本对照商品取舍一些更为直观简略的体例进修,如: 操作、演示、试穿、试用等。 ⒉ 对付有些柜组,商品品类良多,商品学问很琐碎,回忆起来很吃力,记不住。 处理法子:先依照商品的品类和系列进修,对付附近商品,可别离总结出它们 的不异之处和分歧之处,比拟着回忆。 1 3、 学完之后,一起头控制得很好,但因为有些学问在现实欢迎中没有用到, 过几天就健忘了。 处理法子:这种环境能够通过多欢迎或模仿欢迎(客流少的项目)的方式进行处理。 4、 学员对项目不感乐趣,学得慢。 处理法子:多和师傅、同事和上级沟通,端副本人的立场,培育本人的乐趣。 5、 对付打扮类项目, 公司下发有特地的商品学问小册子。 上面涉及的内容良多, 能否必要导购员都控制呢? 解答:小册子上的学问准绳上来说都必要打扮项目标导购员控制。但在进修的 时候要先把本柜组此刻涉及到的商品学问学精细,其他的商品学问则作为储蓄,等 柜组有了新的货物上架时,咱们就能够很快控制这些新品的商品学问。 提示: 商品学问不只仅是商品学问本上的内容, 也不只仅是师傅教给的那些内容, 只需是与商品相关的一切消息都是商品学问,因而,大师不要局限于商品学问本和柜 组内现有的学问,要对商品敏感,宽阔思绪,随时网络和更新我们的商品学问。 二、商品学问的使用 ⒈ 练习生在商品学问使用方面庞易呈现的问题和迷惑(能够先提问同窗,然后 总结,若是同窗们没有迷惑,能够枚举下面的两种环境) ⑴本人给顾客讲得良多,但顾客没感受或不感乐趣。 ⑵商品学问背的熟练,但面临顾客时不知从何说起。 以上两种环境,是因为咱们没能让商品学问阐扬无效的感化形成的。咱们控制 的商品学问之所以在现实使用中没有阐扬无效的感化,次如果由于咱们在商品学问 使用这一关键上出了问题。商品学问只是理论学问,咱们只要将它们切实使用到实 践中, 商品的价值才能得以表现。 那么若何使用商品学问, 让它阐扬无效的感化呢? 我们给大师放几个案例,一路来体味一下使用商品学问的时候必要留意的事项及基 本要求。 ⒉ 商品学问使用的根基要求 以下内容通过看案例一一解说。 讲授体例:看案例,让学员对案例作出阐发,教员再跟上响应的点评。对付比 较长或不易阐发的案例能够多放一遍或分阶段播放,率领同窗一路阐发。 1 领会顾客需求,有针对性地引见有关商品学问 有的员工以为,商品学问引见的越多,卖点引见的越片面,越能协助顾客领会 商品,于是就把本人控制的商品学问和商品的卖点一股脑全引见出来。可是,如许 2 做给顾客的感受就是,咱们只是站在本人的角度纯真引见商品,是为了卖商品。 在柜组中,咱们经常会听到卖点这个词,那么什么是卖点呢?(提问同窗) “卖点”就是商品自身吸引顾客的特点,分歧的顾客对付商品的关心点是纷歧 样的,所以统一款商品对付分歧的顾客而言,应凸起的卖点也是纷歧样的。 大师必要留意:咱们每一个柜组在总结商品卖点的时候,能够把商品的卖点总 结的良多、很片面,但在现实使用历程中必要驾驭两点: ① 只要要把顾客最在意的那些卖点引见出来即可。 如:对付一件衣服,有的顾客在意的是它的领型,有的关心的是它的面料,那 些他们关心的内容对付他们来说才是卖点。 ② 当一件商品必要我们引见多个卖点时,要把每个卖点对应的益处逐个引见给顾 客。 2凸起卖点,并将卖点转化为能给顾客带来的益处 ,导购员将商品卖点转化成给顾客带来的益处 ,使顾客能较着感遭到商品给自 己的糊口带来的便利、舒服或阐扬某种感化。 (电脑操作的微波炉能主动 编程设按时间与火力,如许做出来的菜不只好吃并且色香味美、养分全 面。 ) 咱们每一件商品都有它奇特的处所,它们都有本人的卖点。可是,若是咱们不 能把卖点转化成给顾客带来的益处的话,商品的卖点也就得到了意思。 如:虎都的西裤有一个“八寸小档弯”的设想,数码相机有“笑貌功效” 。若是 咱们只是简略给顾客引见这些商品有这些设想或功效,顾客就感受不到这些设想和 功效能给本人带来什么益处或便当, 从而也就会对商品得到乐趣。 附: “八寸小裆弯” 的益处:裤裆设想更合适人体曲线,穿戴更舒服。 “笑貌功效”的益处:能主动抓拍 人的笑貌,出格适合给孩子拍照,能实时抓拍下孩子的笑貌。 3用顾客听得懂的言语引见 案例:除皱霜的案例 反例:引见时用语过于专业,顾客不易理解;只引见没有给顾客做演示。 正例: 做抽象类比, 让顾客听得大白 (胶原卵白与弹簧床) , 并给顾客做演示 (在 一样平常欢迎中要留意让顾客试用、试穿、试着操作商品,在测验测验的历程中介 绍商品,使顾客有愈加抽象具体的感触传染) 。 咱们在进修商品学问的历程中会碰到很多专业术语,这些专业术语对付咱们来 说可能很容易理解(由于咱们天天接触这些术语) ,但对付顾客来说可能就不大白、 3 听不懂了。有些员工埋怨说:我都跟顾客引见了三遍了,可顾客仍是听不懂??其 实,之所以会呈现这种环境,往往是由于顾客听不大白咱们利用的专业术语。如: 电脑组经常会用到“性价比”这个词,一些中老年顾客可能就听不大白;导购员推 荐衣服,经常会用到“饱和色” (衣服的布料上色后色彩到达饱和后还会继续上色, 这个时候布料上就会构成一层“浮色” ,这个浮色在顾客洗掉当前,衣服出现的颜色 就是饱和色)这个词,顾客听了之后往往会一头雾水;牛仔裤柜组的导购员对顾客 引见说:这款裤子是个“大版” (通俗版带裤线的版型)的,良多顾客也听不大白。 这些例子都申明,咱们在引见商品的时候,必然要把专业术语改酿成普通易懂的语 言,让顾客听个大白。 4要照实引见商品的错误真理,引见留意事项时要片面,而且要取舍符合的机会, 让顾客对咱们更安心。 (这点在案例中没有反映,可是大师在日常普通事情中对这一点要 惹起留意) 总结: (回首课程内容)通过昨天的进修,但愿大师可以大概愈加轻松地进修商品知 识,并把商品学问无效使用到现实欢迎中去。出格提示大师,要学会矫捷使用商品 学问,热诚殷勤地与顾客交换,为他们供给对劲的办事。 2009 年 1 月 1 日 4

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